互联网的发展逻辑
成功就是连续做出最正确的决策
2008年11月，安德鲁·梅森在芝加哥推出Groupon，这个网站的名字由“group（团体）”和“coupon（优惠券）”组合而来，以每日优惠（One deal a day）的方式为用户提供超低折扣的消费。
2009年10月，这家公司融资3000万美元，在科技企业成群的硅谷一跃成为明日新星，安德鲁·梅森开始考虑国际化的问题，而他要面对的是，数量激增的山寨公司，在欧洲、在加拿大，以及在中国。
在太平洋的另一端，饭否网久久看不到希望的晨曦，这让王兴开始考虑这个团队下一步该做什么。这个时候，王兴已经在互联网浸淫多年，量变引起质变，他的理论水平突飞猛进。在华清嘉园的小白板上，他向他的伙伴们画了一张四纵三横的图：
当时的移动互联网还是萌芽状态，还不能看得特别清楚。王兴把Groupon放进了社交与商务的交叉点。从后来美团网的发展来看，美团网更适合放在移动互联网和商务的交叉点上，这是后话了。
在这个基础上，他继续阐述团购的盈利模式：互联网营销的发展模式，第一阶段是门户网站，盈利模式是展示广告，目标客户是能够投放昂贵广告的大企业。第二阶段是搜索引擎，服务中小型企业，只要你有几万块钱就能买关键词，做广告，一下子将投放门槛降低了很多，精准度也高了很多。第三阶段就是团购，通过交易来对消费者进行更精准的推广，服务的商家都是本地的小型企业。这构成了金字塔，塔基是团购服务的商家，塔尖是门户服务的商家，中间是搜索引擎服务的商家。
团购的盈利模式就是减少商家的广告投入，把这部分让利出来，让消费者占到一部分利，团购网站也可以分享到一部分利润。
王兴对团购盈利模式的看法是美团网运营理论的根基，在千团混战中这保证了美团网始终走在一条正确的路上，没有犯方向性的大错。
留下来坚守的饭否网团队觉得王兴把整个模式想得很清楚，觉得这事靠谱，就开始做起来。网站做得很快，2010年2月已经做好准备了，考虑到春节期间可能因为用户回家导致热度下降，一直推迟到3月4日才正式上线。
我问付栋平：“从校内网到美团网，你为什么一直跟随王兴？”他回答：
第一，我认可互联网这个行业，不是说我前三次失败了，就换个行业做；第二，我认可王兴这个人，相信他的眼光和判断力。他做的事也不能说每次都失败了，校内网卖掉虽然大家不满意，可相对很多创业公司来说，卖掉的结果已经很好了。在华清嘉园的创业公司，几十家上百家都有，真正做出来的没几家。
王兴对互联网有热情，有眼光，能力很强。很多人创业的目的是为了赚钱，他不是，他的家庭条件不错，他希望通过互联网改变人的生活。
在互联网上，看到某个东西火的人很多，能不能好好理解它的本质，是另一回事。很多人可以看到某个网站出来很火，只要火了就copy，而不去管它是怎么火的。王兴是想得很清楚，为什么火，要怎么做。
专注、好学的人很多，却未必付诸行动，付诸行动也未必坚持做下来。博闻强识，这一点很多人也会，很快抓住市面上的潮流。很多互联网记者、评论家也是相当敏感的，可能知道某个东西的时间更早，但是不会想着能不能分析一下，机会有多大，能不能自己创业去做，可能念头动都没有动一下。王兴是发现东西早，也会想办法做下去的人。他未必是第一个做的，更准确地说，他是最早第一批做的，并且能够坚持下来。
就像王兴评论微信：“无数人看到了这个机会，腾讯看到了，雷军看到了，我也看到了。光看到这个机会是没有用的，回头来看，也没什么创业公司能够出头儿，因为腾讯看得足够早，足够强，足够坚决。”
王兴中学的时间喜欢玩游戏，例如刺杀希特勒、沙丘、魔堡2、三国二代到五代，上大学之后就少玩儿游戏了。他说：“赌博是浓缩在一个时间点里干这件事，你可以把生活看作终极的游戏，生活是更大的赌场，这样你就不需要玩儿这些了。”
以网游角色举例，王兴将玩家分为四类：一是探索者，尽量尝试新东西，使自己的地图大些；二是成就者或积累者，不厌其烦去打仗，去挖金子，只是为了等级更高；三是毁灭者，目的是把别人干掉，游戏的快感来自毁灭别人；四是社交者，目的是在里面结识一些真人，他们进行谈话，可能跟游戏主题无关。
我问他属于哪种类型。他回答：“相对适合我干的是架构师。”
这是一个出乎意料的答案。不是吗？他自己给出了角色的限定范围，我的思路顺着他给出的限定范围走，偏偏他自己跳出限定范围来定义自己。这就是王兴的思维方式。
王兴对团购的理解，正源于他的独立思考能力。美团网旗下的猫眼电影负责人徐梧说：“他的独立思考能力很强，你在他手底下干活很累，他质疑一切，逻辑性又强，你跟他汇报工作必须把逻辑搞得特别清楚，有一点儿问题都不行。”
别人习以为常的事，他都会琢磨几个“为什么”。一周上五天班，大家都习惯了，很少有人会想为什么要上五天班，每天朝九晚五是合理的吗？王兴就问：“我们一周到底工作多长时间才是合理的？你们有没有想过一周为什么要工作五天？”徐梧从来没有想过这个问题，一天除了吃饭睡觉的10个小时，还剩下14个小时，一周工作时间的极限是14乘以7，98个小时，现在是朝九晚五的8小时工作制，一周40个小时。那在40到98这个区间里，到底什么样的是合理的？当时王兴他们讨论了很久。徐梧觉得震撼：“他的思维方式真的很不一样，在大家看起来是基本的东西，他都可以去想。你想得越深，就有可能颠覆现有的产业模式。”
我和王兴聊天的时候，他谈到他去缅甸旅游，缅甸的交通规则是右舵右行，每逢游客下大巴，都非常不方便，必须先由导游下车，以防危险。“生活中很多事情值得琢磨。右舵右行肯定不合理，但你想过左舵右行和右舵左行，哪个更合理呢？”王兴说，“我觉得右舵左行更合理。汽车只有一百多年的历史，此前是马车，多数人是右撇子，马车夫坐右边挥鞭子更方便。骑马打仗也是，两边对攻，只有右手拿武器，马左行才合理。”
美团网前市场总监左潇是Groupon中国区的第一名员工，2011年年初去了美团网。他当时跟国内一圈人聊过，觉得还是王兴对团购的本质理解最深刻。
美团网的老师、团购鼻祖Groupon认为商家第一、消费者第二，在商家身上获取价值，毛利率高达40%。美团网则认为消费者第一、商家第二，在消费者身上获取价值，毛利低，必须依靠大量消费者购买才能维持这个模式。高毛利的Groupon可以雇用麦肯锡、投行的人，开出很高的工资，以粗放式管理快速增长；但是低毛利的美团网必须精细化管理。谈到Groupon和美团网的差异，王兴说：“Groupon花钱太大手大脚了。在高速成长的时候，你在质量、成本、速度中三选二，要舍弃一个。Groupon舍弃了成本，但由俭入奢易，由奢入俭难，之后要砍掉一些成本就很难。我们自己也没有什么妙方，就是认清团购是长期追求低成本高效率。”
继“四纵三横”“金字塔”理论之后，2012年王兴提出团购的“三高三低”理论，他对团购的理解更深入了一层：
回到价值排序，客户第一，客户分为消费者和商户两端，两端都很重要，都要服务好，如果两者有冲突的话，选择把消费者排在第一位，如果没有消费者，商户是不会用我们的。首先，消费者要什么东西？永远要低价格、高品质的。其次，如何做到低价格、高品质？这对运营有什么要求？要高效率、低成本，只有做到这个，你才能够让利。我们给消费者的价格肯定是商家给我们的价格加上我们的运营成本，能低成本运营的话，就不用加价很多，低成本有利于达到前面说的低价格。如何提高效率，不能光靠大家加班，那是有限度的，还得需要IT系统技术提升管理效率，需要高科技。但是高科技不一定是高毛利，苹果是典型的高科技、高毛利，不过还有其他典型，亚马逊是高科技、低毛利。这就需要大规模了，如果低毛利的事规模小，就没有商业价值，如果它有巨大规模，哪怕低毛利，也有巨大的商业价值。亚马逊证明了这件事。
这套说法是在美团网运营中逐渐成形的，这段对团购的理解，正是美团网区别于其他团购网站的根本原因。这段话可以说是一个标尺，用来衡量公司运营中遇到的种种问题和处理方式，用于纠偏。每一次纠偏的细微差别，最终让美团网与其他竞争对手积累起天堑鸿沟的差距。
依靠最深层的驱动力量
张亮和王兴是朋友，他俩一块儿去柬埔寨旅游。王兴站在水果摊前，拿着一个热带水果翻来覆去地斟酌。张亮在一旁想：“买一个水果他都想那么多，你能想象他在激烈的市场竞争中，要做出无数个决策，并且持续地做出正确的决策吗？”
2010年3月4日美团网上线，3月15日窝窝团上线，3月18日拉手网上线，当月上线的还有24券网，这些网站给美团网带来很大的竞争压力。
王兴的美团网是第一家团购网站，更准确地说，美团网是第一家大规模推广的团购网站，上线之后就引发热议引爆行业，这也受益于王兴本人在互联网圈子的名气。
美团网一开始是选择能引起大家兴趣、可进行口碑传播的商家，第一单是在国贸的红酒酒庄。美团网的第一批单子都在国贸附近，国贸是北京商业最发达的地方，人流密集，消费需求也旺盛。
从2010年到2011年上半年，团购是互联网最火爆的创业领域。如雨后春笋，冒出了数千家团购网站，这场“千团大战”，比前几年的视频行业竞争还激烈。继视频之后，团购是最清晰的互联网商业模式。比起视频动辄耗费数亿元烧带宽、烧版权的高门槛，团购门槛低得几乎不存在。同时，它是互联网极少见的预付费、能立即见到现金流的商业模式。可以想象，创业者与投资者是如何在这杯“团购”的美酒里醺醺然的。
在这场激烈的竞争里，王兴并不拥有先发优势，他过往的创业经验并没有教给他如何管理一个庞大的线下销售体系。无论是校内网，还是饭否网，都是互联网的“轻”公司，十来个人的团队足以做出支撑百万用户的网站，团队的人都在一个地点办公，都基本是理工科男，思维方式也相似，沟通起来也比较容易。王兴根本谈不上有什么管理经验。
而团购不一样，它需要一个人数众多的线下团队与商家打交道，而且他们分布于天南地北。怎么样快速开站？怎样制订销售方案？隔着千里之外如何管理地推团队？这对王兴都是重重考验。
他邀请杨锦方加入美团网。杨锦方是清华大学科技创业者协会第二任会长，有过三年创业经历，后在甲骨文工作。杨锦方自己创业的体味是，最大的困难是如何组织销售力量打开市场。自己创业的时候，在这一块欠缺很大。他在甲骨文待了6年，中间希望找到一个合适的机会离开甲骨文做事业，看过很多机会，都觉得不太靠谱。最后，他答应了王兴的邀请，在2010年3月10日加入美团网：“王兴是极少数对市场大趋势有远见和洞察力的人，虽然种种原因让他没有取得商业上的成功。这种远见和洞察力非常难得，只要时间合适，就可以迸发巨大的力量。”
杨锦方觉得校内网卖了挺可惜的，王兴显得很平淡，他说这是过去的事情了，不去想它。杨锦方觉得王兴的心态很难得，想要做大事的人，最忌讳的就是躺在过去的事情上。“我们周围的朋友都是北大清华毕业的，上学的时候脑袋上有光环，顶着光环不愿意放弃的人，通常后面没什么出息。他心态很好，没觉得自己是校内网创始人就是个人物，就是想着如何把事情做成，避免哪些错误。”
在杨锦方的眼里，王兴是一个出色的CEO，战略眼光很精准。甲骨文CEO拉里·埃里森就是战略眼光非常准的人。1976年，埃里森意识到关系型数据库是数据库发展史的转折点，他抓住这个机会，让甲骨文成长为让IBM头痛的对手。
“他的远见是优势，有远见和没远见的企业家，差距是天上地下。他能够看到未来很长时间的图景是什么样的，坚持正确方向前进，才能走到目的地。有远见，有战略洞察力，坚持做正确的选择，公司少走弯路。以同样速度跑，不走弯路就比别人快。”
CEO的一个决策，对整个公司的影响，要么是巨大的成功，要么是巨大的浪费。能否做出正确的战略决策，是好CEO和坏CEO的区别。
王兴的远见基于他对技术的洞察力，他对互联网技术的力量会怎么改变人与人之间的沟通方式、人与企业之间的沟通方式，有自己的判断。
受益于多年在互联网上的浸淫，也受益于他的独立思考能力，王兴在看问题和想问题的深度上远超一般人。从战略判断上看，你一定要想得足够深，看得足够远，才能看到正确的路。而他本人获取信息能力非常强，认识非常多的人，跟很多CEO见面交流，这让他能够获取很多有价值的信息，帮助他形成对未来更深刻的判断。远见不是凭空而来，必须有获取信息并整理分析的能力。
想得比别人更深，看得比别人更远，在战略决策的选择、判断上和其他人不一样。虽在短期的竞争中看不出影响，但竞争的时间一拉长，当初选择结果的影响就体现出来了。
王兴有一句话：对未来有更多的信心，对现在有更多的耐心。远见，一方面来自他多年专注的学习，另一方面也来自他创业的原动力，他内心所渴望的是，理解事物发展脉络本质，探究未来，看看自己能够往哪个方向做事，将假想中的未来变成现实。他希望在资金允许的情况下，做自己想做的事，把未来变得美好一点儿。这是他创业真正的驱动力，虽然听起来有点儿虚。照王兴的话来说，“创业还是挺有趣的，解决一些没有解决过的问题，创造一些你觉得应该存在，但是还不存在的东西。”
初心不改，如果说王兴这些年有变化，那就是更务实了。原先想着改变世界，给社会带来更多价值，现在会想得更全面一点儿，要确保事情做成。这导致了他做事有足够的耐性，深思熟虑，追求完美，不为短期利益放弃原则。
曾经有个跟全球饮料品牌合作的机会，规模很大，对美团网品牌影响力提升很有帮助。通过评估这个合作能给美团网带来什么价值，美团网需要付出多少代价，最后王兴认为用户购买成本太高了，跟美团网现阶段情况不符合，于是拒绝了合作。
这些细节上的取舍，正源于王兴本人对美团网的认知。美团网不做什么、做什么、重点做什么，王兴是美团网这条船的掌舵者，他在大方向上始终没有犯错，这保证了船在惊涛骇浪中始终没有偏离正确的航道。他的远见和战略洞察力，是美团网最终在千团大战中胜出的重要因素。行业竞争不激烈的时候，犯错还只是跑慢一点儿，但在竞争极度激烈的情况下，犯错就会死。
王兴对美团网的定位是“本地生活服务商”。本地生活服务是指我们惯常线下消费的KTV、影院、餐饮、美发等。这些领域的团购单子毛利低，因为竞争关系价格也提不上去，做起来吃力不讨好。2011年是实物团购发展迅猛的一年，像化妆品、服装的团购，毛利高，很多团购网站将精力放在了实物团购上，一度将服务业晾在了一边。可王兴认为，如果不能形成长久的竞争优势，短期的快速增长是不会有未来的。
实物团购的话，选品、价格、物流等都一定要明确的体验优势，如果没有，肯定打不过淘宝，淘宝有非常大的流量，你做的事情它也能做，因为用户的交易行为都是一样的。果然，淘宝自己开设了“聚划算”实物团购频道。
如果要和聚划算差异化竞争，那肯定就得自建物流，保障好的用户体验。做不到这一点就不行。像拉手网发布招股书的时候，就说明融来的资金将用于自建物流。
在竞争对手更偏好实物团购的时候，美团网一直坚守服务类团购为交易主流，实物团购基本控制在总交易额的10%以下。王兴觉得仓储、配送环节是美团网做不了的，不是美团网的价值所在，干脆不做。保有实物团购的原因主要是为了培养种子用户，在美团网还没有开站的地方，也有用户知道美团网。美团网没法为他们提供本地服务，干脆就提供实物团购，让他们体验美团网的服务。等到美团网在当地开站，这些人就是第一批种子用户。
价值排序：始终牢记谁是最重要的人
王兴本人欣赏亚马逊创始人贝佐斯，觉得贝佐斯很有战略眼光，1994年起步，一下子切入一个很有前景，发展比较慢的行业，一步一步地做得很好。
坐在CEO的位置上就要做出正确的决策，由执行力强的团队去执行，带大家往正确方向走。美团网过期不消费退款的政策，就是很有前瞻性的决策，改变了团购行业的规则。
大家都知道团购好，交易额能上去，有现金流，但到底怎么挣钱不清楚。王兴在内部分享的时候就告诉大家，团购帮商家宣传，节省下来的广告成本，一部分让利给消费者，一部分是商家的，剩下的就是我们的利益，这是赚钱的根本方式。很多人没像王兴那样想清楚。美团网的未消费过期退款这个举措出来的时候，为什么影响大？因为很多人靠这个挣钱。
消费者在团购网站上购买了服务产品，但没有在期限内去店里消费，这笔钱就沉积下来，在团购用户愈来愈多的时候，积沙成塔，也是一笔可观的金钱，很多团购网站将这笔钱当作网站的利润。
一次，王慧文参加行业会议，一帮人坐在一块儿自我介绍。王慧文介绍自己说是美团网的。玛萨玛索CEO孙弘说美团网不靠谱，他有次在美团网上买了一次服务，就是他家楼下的餐厅，但是太忙了，没时间去消费，一过期这笔钱就没了。
过期钱就没了，消费者抱怨。这笔钱也没有给商家，就躺在团购网站的账上。美团网内部讨论，这笔钱该属于谁？按照美团网的价值观，消费者第一，商家第二，那就得退给消费者。当时，躺在美团网上的这笔钱有一千多万元。
他们准备在2011年3月4日美团网一周年新闻发布会上公布这个政策：过期未消费包退。如果消费者购买的服务过期之后还未消费，美团网就把钱退回消费者账户里。他们需要在新闻发布会上现场演示这个功能，留给工程师开发的时间很短，紧赶慢赶，新闻发布会开始的时候，功能还未做出来。
王慧文跟穆荣均约好，如果事情搞定了，就发个短信通知他，他再给台上的王兴做手势。王兴在发布会台上讲到一半的时候，台下捏着手机的王慧文收到了短信：搞定。王慧文向王兴比画了一下手势，王兴在台上对着一群记者说：“我们过期未消费包退，你们现在打开手机，但凡有美团网过期未消费的，都可以看到短信提示。”
在现场的美团网员工们欢呼起来，觉得美团网做了一个了不起的决定。可是记者没什么强烈反响，王慧文和谭晨辉碰头商量：怎么不如我们想象中的反应大呢？我们做了这么大的牺牲，做了这么高风亮节的事，为什么记者没什么反应？谭晨辉跟记者聊天儿，得到的反馈是，记者没听懂。记者可能不团购，或者没遇到过期的问题，不了解这是痛苦的事。事实上，只有少数团购的用户才会遇到过期未消费的问题，大概带来占总交易额5%～10%的沉淀资金。因此，外界对这个政策的重要性没有切身感受，只有团购网站的人才知道他们是割让了多么大的利益。
这个新闻发布会显然办砸了。接下来的三天，王兴他们将记者邀请到位于远中悦莱的美团网办公室，跟记者解释为什么要做过期未消费包退。第一天是平面媒体的记者；第二天是网络媒体的记者；第三天是博客博主、知名写手。
CCTV-2采访了王兴，取了一个耸动的标题：美团网自揭行业内幕。也有记者打电话给拉手网CEO吴波，问拉手网要不要跟进。吴波直接回答，这是他们利用资金优势打压竞争对手。第二天，拉手网改口，立即跟进过期未消费包退政策。
团购实际是严重的同质化竞争，你有的商家我也有，团购价格也差不多。真正造成差异化的地方，都是细小些微的地方，页面响应速度是不是更快一点儿，购买流程是不是更流畅一点儿。又如过期未消费包退政策，消费者在消费过程中没出现问题，体现不明，一旦有了问题，要退款，差距就非常明显。美团网第一个推出这个政策，执行得也非常彻底，用户体验很好。
创业是一场马拉松
2010年年底，美团网完成A轮融资，获得来自红杉资本的1200万美元。相对比的是，2010年到2011年4月，按照拉手网公开的数据，3轮融资共计1.6亿美元。2011年4月，大众点评网宣布完成C轮融资1亿美元，主要用于团购业务。美团网在资金上处于劣势。
这些钱花在哪里了？我印象最深的是，北京地铁站铺天盖地的葛优代言的拉手网广告。不仅是北京，在杭州的街头，在公交车站台，在地铁上的移动数字电视，团购的广告无处不在。根据公开资料，团宝网宣布其2011年全年将投放5.5亿元的广告，在央视、湖南卫视、江苏卫视、全国地铁、分众传媒、公交车体等媒体上发力宣传；糯米网则宣布投放2亿元广告；大众点评网也宣称斥资3亿～4亿元投放广告。
与其他团购网站融资之后大量砸钱做线下广告不同，美团网着重做的是网络传播。王兴没有背离他的理论，团购是SNS影响商务的模式：“我们很多信息传播是通过口碑传播、通过社交媒体来发生的。”据他介绍，美团网的会员70%是通过朋友介绍加入的。“我们和其他团购网站差别很大，找什么样的商家、提交什么方案、使用什么样的方式呈现。就像你写文章、写字一样，但文字的组合是不一样的。”
很多一度干得轰轰烈烈的团购网站都偃旗息鼓了。创业有时候比拼的是谁犯的错误更少，用更少的钱活得更久。在校内网上，王兴吸取了教训，一定要给自己留下充足的资金，对现金流要有足够的重视。谨慎控制运营成本，美团网成为运营最健康的团购网站之一。而在精细化运营的背后是王兴对团购本质的深刻理解。
2011年上半年团购行业广告大战爆发，美团网作为唯一没有参与广告大战的一家，压力空前。疯狂的广告竞赛，让杨锦方也感觉到巨大的压力，互联网行业，一旦落到后面，要再超回是非常难的。是否投放线下广告，在美团网内部有不同意见，杨锦方也怀疑线下广告的效果，但对手的做法让大家恐慌：投的话，效果差；不投的话，是不是漏了很多用户？虽然明白效果不好，但大家都在想，我是不是要投一点儿？
当时王慧文刚接手市场部，这个议题就被提了上来，竞争对手广告轰炸下，线下销售团队热切期待美团的广告。王慧文找王兴讨论是否打线下广告，双方都隐约觉得不妥，虽然没有想得很清楚，但是花了些时间耐心分析广告的效果。他们把线下广告的作用分为商家和消费者两部分，之后他们找到阿里巴巴前总裁关明生请教这个问题，关明生明确指出，面向商家的品牌广告是无效的，在商家端再多的广告投放都不如有执行力的线下队伍。而面向消费者端，他们通过一段时间的在线广告投放已经发现线上广告性价比远大于线下广告。想清这两点后他们就释然了，坚定认为不该打线下广告，关键问题变成如何说服团队，而这个工作就是市场负责人王慧文的任务了。
这一轮团购线下广告的疯狂竞赛，倒是很好地完成了“团购”这个概念在大众中的普及，不打线下广告的团购网站也受益了。不过，用户在线下明白团购，依旧需要到网上搜索，这就是美团网的逻辑：与其在线下打广告，不如在线上投放广告。
拉手网等投放广告找代理，王兴的个性是不怕花钱，但心里要有数，必须衡量出效果。他不管别人怎么做，自己有一套判断的标准。美团网找来陈敏鸣负责美团网的在线营销，每位用户来自哪个渠道，一次消费情况，二次消费情况是怎样的，渠道性价比如何都算得清楚，若要削减营销费用，立马知道该砍掉哪个渠道。王慧文说：“我们把在线投放的钱算清楚，不是每个同行都能算清楚，没有算清楚这笔账的同行基本就会在这个环节上被淘汰了。”
在其他团购网站打广告的同时，美团网在开发系统，各种IT管理系统、财务系统，招各种技术人才，以及高管，建设团队。王兴把精力花在这些上，决定了后续美团网为什么比别人走得更稳，花钱更少，效率更高。
王兴的早期判断是准确的，这是一个马拉松的竞赛，不是短跑，坚持做正确的事情非常重要，正确的事情就是战略选择要对。
王兴内部讲话1：团购是超完美的商业模式
时间：2011年3月4日（下午）
地点：海淀剧院
主题：美团网上线一周年发布会
多谢大家，多谢大家抽时间来参加美团网上线一周年，以及团购一周年的发布会。今天我在这里心情非常激动，之前我很多次站在台上，有的时候是参加访谈，有的时候是做演讲，有的时候是回答提问，在大学和高中的时候，还作为舞蹈演员登台表演。但是今天我非常高兴在这里和我的同事，和诸多媒体朋友，和一群有梦想的人，一起来分享美团网在过去一年做了什么事情，分享中国团购市场过去一年发生了什么事情。那么接下来美团网作为团购的开创者，在新的一年里我们会做什么事情，来继续领导团购这个市场的发展。
开始之前，我想提醒大家，各位媒体朋友应该收到了美团网发布会的邀请函，在座很多朋友可能已经是美团网的用户，有过体验，但可能还有一些没有体验过，那么不要紧，你们很快就会有很好的机会。在邀请函的下面有一个16位的密码，这是美团网500元的充值卡，所以大家不要把这个丢掉，这张邀请函就跟美团网一样，提醒你生活中处处都有惊喜，不留意的地方看一看。我希望大家能够用这500元充值卡去体验美团，去体验团购是怎么回事，所以提醒大家注意一点。
今天既然来这么多媒体朋友，我们也不能光简单讲美团网一家的事，我们先说点大的东西。我讲一个很大的题目，中国商业互联网的发展，待会儿你们就知道这并不是夸张。这里有一个金字塔，分三层，代表不同规模、不同数量的企业，所有企业都是需要做推广的，互联网作为一个传播信息很好的平台，它可以作为商业推广的最好方式，但是不同的环境下面，不同规模的企业，它会找到不同的适合它的互联网推广方式。
我们看，最早在2000年左右，中国商业互联网的开端，最大的企业在金字塔的塔尖有世界五百强，像宝洁、宝马，2000年开始做推广，新浪首页放展示广告，按展示付费，只有很少一部分企业参与。
互联网继续发展，到2005年很多企业，制造企业、外贸企业，它们有推广需求，但是它们没有资金实力去门户投广告，或者效果不够精准，回报不够高，但是2005年它们发现有一种互联网网站，有一种新的商业模式可以帮助它们，那就是搜索，这些中小企业原来不可能按展示付费在门户网站投广告，但是它们可以在搜索引擎，在百度、谷歌里面搜索，按照点击率付费，这样离效果近很多。所以按点击付费的商业模式的企业，通常来讲规模会比上面一层小一些，但是数量大很多。像新浪之类的门户网站，它的广告客户就那么几百家，或者在千家量级，但是像百度，它可以达到几十万个客户。所以，这5年间互联网往前走了一步，之前没法利用互联网做商业推广的企业，找到了新的商业模式。
但是历史并没有就此停止，一直在往前。又过了5年时间，到了2010年，到了3月4日，美团网在国内开创了团购的方式。这样我们可以满足更多的企业的需求，大家来看金字塔的塔基，在这里面的企业它可能单个规模都比较小，或者说它是本地的服务企业，它的销售半径超过5公里、10公里，客户就不太可能来到这里消费。这些企业，这些本地商家，虽然规模比较小，但是数量非常多，按照国家统计局的统计，有700万家，这些企业都需要进行推广。以前门户网站帮不了这些企业，搜索引擎帮不了它们，搜索引擎虽然是按点击付费，但是这么多本地商家可能根本连网站都没有，点击量没有意义。他们不关心展示，不关心点击，他们关心有多少客人到他们店里消费，他们关心交易。
所以他们希望有一种互联网推广方式能够直接帮助他们带来交易，完全按照效果付费，这个事情美团网可以帮助他们做到。在这个合作过程中，模式对商家来讲非常简单，他们前期没有任何风险。当我们去找他们合作的时候，跟他们解释美团网怎么帮助他们，我们谈一个非常有诱惑力的套餐，拿到非常优惠的条件，打三折、两折，甚至低于一折，然后我们通过美团网编辑部的同事们的努力，把精美的照片文案呈现在美团网首页上面，几百万美团会员如果对这个消费感兴趣，当场通过支付宝付钱，之后会得到一条短信，里面有密码，之后去参加消费的时候不需要再掏钱，因为在网络上付过钱了。他们只需要在消费之后把短信里的密码给商家，就相当于付钱了，商家可以凭这条短信来跟美团网结算。
所以这个资金的流向是从消费者到美团网，美团网返一个美团券给消费者，然后消费者去商家消费，最后商家拿着美团券到美团网结账。这对商家非常好，没有任何风险，在服务之后立刻收钱的。
接下来讲效果。这里不是按展示多少次来计算，也不是按点击多次来计算，而是看有多少人到店里消费，来交钱，所以对于商家来讲这是非常理想的方式。这比展示付费、点击付费效果好得多，完完全全按照效果来付费。
对于消费者来讲好处非常明显，美团网提供非常好的精品消费指南，告诉他们在这个城市里面有哪些吃喝玩乐的地方，一方面是精品消费推荐，另一方面就是非常深度的折扣。刚才我们介绍过美团网一个特点，不像传统优惠券，我们通常低到1折、5折以下，没有人不喜欢便宜。所以我们自己所处的行业是针对本地电子商务，我们跟所有电子商务一样，有共同的追求，就是低成本，高效率，帮助大家发现生活当中的乐趣，帮助商家获得新顾客。这是整个商业模式的发展。我可以非常诚实地说，我衷心地认为团购的模式是人们有史以来最优美的商业模式之一。
接下来看一下这个市场到底有多大。从去年（2010年）3月4日美团网上线到现在，一年时间发生很多变化。看一下这3个数字，平均一次团购，根据美团网统计大概50块钱上下，根据我们的经验，只要我们能给会员提供好的服务，平均一个人一年大概消费6次，50×6就是300，有多少人呢？现在还比较少，但是我们可以想，中国是有13亿人口的国家，现在按照CNNIC的统计，1月份网民数有4.6亿，其中有网络支付能力的人，按照支付宝公布的数据已经接近3亿。那么我们相信只要我们美团网继续覆盖更多的城市，与更多的商家谈合作，覆盖更多类别，没有理由这个有网络支付能力的人，最终不需要团购，不需要美团网。
所以总体来说，只要团购市场随着时间发展不断壮大，就会达到3亿或者超过3亿人。这3个数，每次50块钱，平均一个人一年6次，总体有3亿人，这么乘起来的话，我们可以看到这是一个接近千亿的市场。所以过去一年虽然取得了很多激动人心的发展，但还只是在一个伟大事业的最最初期的开端。
虽然发生很多有趣的事，激动人心的事，但是我们想做的事情，这个故事才刚刚开始，一个伟大的征程刚刚开始。让我们回到故事的起点，看一下一年前是怎么样一个状况。在一年前的今天，2010年3月4日，美团网正式上线，开创国内的团购市场，当时我们第一单做的是一个非常小众的消费，一个梵雅红酒的体验，原价100元，只在美团打五折，只要50元。在国内没有任何团购基础的情况下，我们得到蛮好的反馈，有79份，销售额接近4000元。在一年前作为团购订单这已经是一个让我们非常满意的结果了。
但是一年过去，现在我们回头看一年前那一笔单，发现这是一个非常非常微小的开始。过去一年时间里面，我们美团网可以骄傲地宣布，我们为用户共节省8亿多元，因为我们的折扣非常大，5折以下，所以一年时间里面美团网为用户节省8.4亿元，而实际上我们总共的销售额是2.3亿元。大家可以看到，这里平均的折扣是2折，美团网给消费者提供的价值，除了精品消费推荐以外，还有深度折扣，非常深的折扣，2折。
再看，这是我们从2010年3月4日到年底的销售额，持续高速增长，平均下来每月的复合增长率是71%。我们做的这些事情没有一群有梦想的人是不会发生的，所以在过去一年的时间里，我很荣幸跟越来越多的同事共事，现在我们在全国各个城市，总共团队人数超过800人，所有这些事情都是这些人一起做起来的，接下来我们干更伟大的事情。
另一点，我们不光关注量，我们还关注质，我们不光需要卖很多东西，组织很多团购，我们还要让每一个参加美团网团购的人满意。所以我们在国内首创短信反馈的机制。刚才提到参加美团网团购的流程是这样：消费者在网上直接付钱，然后收到一条短信，里面有美团券的密码。实际上在整个消费流程中，消费者应该会收到三条短信，发送美团券密码只是一条。消费者拿到密码券去商家消费之后，商家会验证，对或不对会有一个结果。如果是成功的话，会有短信通知说“您已成功消费这张美团券”，这是第二条。
两个小时之后还会有第三条，我们估计消费者已经完成这次消费体验之后，会再给他发一条短信，请消费者对这一次的消费体验进行评价，1～5分，5分是满分，代表非常满意，4分代表满意，3分是一般，2分是不满意，1分是很不满意。通过这种方式，美团网可以非常快地收集到消费者对消费体验的反馈，我们就会知道哪个商家做得好，哪个商家做得不好。同时消费者除了给1～5分评分之外，还经常写文字评价，这样我们可以知道商家在哪些方面做得不好。我们可以把反馈收集起来，再跟商家说，这是我们对商家服务的一部分，帮助他改进服务，因为我们知道，商家希望通过跟美团网合作，不光吸引来新顾客，而且知道自己哪些地方可以改进，通过改进让消费者更加满意，提高整体业务能力。
对每个团购项目，我们需要达到的目标是让平均分在4分以上，因为所有事情都不完美，所以在这个阶段，我们不能指望所有项目全都是5分，但是我们希望美团网组织每一个团购项目，它的平均分综合下来是在4分以上。过去一年我们可以骄傲地说，我们达到了这个目标，美团网所有消费者评价综合下来是4.2分，这是一个还不错的成绩。但是我们有信心在这个目标上继续努力，通过我们采取的各种措施，以及对各个环节的把握，来把这个分数在将来一年、两年时间里继续提高，让消费者越来越满意。
有多少人体验了美团网的消费呢？还很少，只有700万。这个数字和一年前的0相比，是一个巨大的增长，但是跟中国4.6亿网民，而且与持续增长的庞大市场比，我们还是处在伟大事业的初期。我们用一年时间，从0发展到700万用户，但是我们有信心在接下来一年、两年时间里，我们发展得更快。我们的目标是让每一个上网的用户，每一个有网络支付能力的用户，都成为美团网的用户，能享受到团购的便利和好处。
交易人次是600多万，服务的城市是：美团网是提供本地电子商务的公司，我们在每一个城市会有当地本地的团队，去跟当地商家去谈，找出这个城市里最好的消费项目，谈到最优惠的折扣，然后提供给美团网的用户，美团网会员。现在我们在全国53个城市有本地团队，每天提供本地服务项目。接下来，我们还会有更大的计划。我们每天的页面访问量达到750万，大家不要小看这个数字，因为这和之前我们做的社交网络不一样，大家来美团网目的非常明确，并不是一个人会产生三四十个页面访问量，平均一个人只产生3个访问量，决定要不要买，买的话付款，然后拿到美团券。所以750万页面代表很多访问者以及成交量，这给大家带来的便利非常直接，不绕弯，不麻烦。
刚才我们回顾了美团网从去年3月4日开创国内市场，到现在一年时间里我们做的事情，今天我们有一些更好的消息要跟大家分享。我们来看一下。
第一，我们认为手机非常重要，所以刚才我把我的手机带上来了，我们已经发布了Android美团客户端，大家去搜美团网，或者美团拼音都可以找到我们的App，在手机上使用美团网就会更加方便。选择城市，看团购列表，看团购详情，注册购买以外，我们还有一个非常重要的功能，就是为了方便大家，我们有过期提醒，因为手机的App提供的功能比网页更强，过期日期是知道的，过期之前会跳出来提醒你，提醒你不要忘掉。在这些细微方面，我们不断为消费者着想，希望他们的体验越来越好，让他们越来越放心，这是Android的情况。
智能手机里面还有一个重要的平台，iPhone，美团的iPhone已经提交申请，因为它的流程跟Android不一样，所以需要通过美国总部的审核最后才会上线。所以，我们今天很高兴告诉大家，美团网下一步会跟手机结合得非常完美，我们已经发布了Android的App，我们已经提交了iPhone的App，大家很快就可以看到，欢迎大家在智能手机上更多地使用美团网。
这是一个非常有趣的数字，10块钱虽然不多，但是很有趣。在过去一年里，从去年3月4日第一天上线起，我们首创一种方式，10元邀请返利，我们不想乱花钱砸广告，我们相信口碑相传，我们有10元的邀请返利。你通过美团网链接邀请朋友来美团注册，完成注册的时候，你会获得10块钱的邀请返利，你对美团网有好的体验，有好的印象才会推荐给朋友，朋友会更相信朋友推荐的。所以，这个方式为我们在过去一年时间里吸引了很多的用户。但是今天为了回馈大家，我们提出一个更劲爆的措施，不需要邀请，直接注册，直接返10元。我们开创了国内团购市场，我们希望让更多人能更快地接触美团网，来体验这个团购的好处。为降低大家体验的门槛，我们在今天推出这个措施，无须邀请，直接注册，立刻返10元。希望大家可以把这个好消息告诉更多的亲朋好友，让他们能够拿到10元返利，以更低门槛体验美团网，体验团购的好处。
我们会做很多事情，不只是今天我们发布的这些事情，在接下来一年时间里，我们还有很多计划要跟大家分享。今天是美团网一周年生日，那么在接下来一年时间里，我们的目标比原来高很多，我们在接下来一年里要完成销售额目标，这里有很多0，这是16亿，美团网有信心在接下来一年时间里，达到全年16亿的销售额，比之前提高近10倍，因为我们相信这是一个千亿的市场，我们还会有十倍、百倍的成长。
刚才我们提到，从去年3月4日北京一个城市，到现在我们有53个城市，那么接下来一年里，美团网会继续拓展，覆盖更多城市，服务更多网民。在下一年，我们有信心去覆盖全国300个城市，因为我们相信团购是一个好的商业模式，是一个更好地服务消费者和商家的模式，我们希望更多人能够更快地体验到这个便利，体验到这个好处。所以，我们会更加努力地工作，在接下来一年时间里面覆盖300个城市。
这个伟大目标不光是由我们自己独立来完成，刚才说我们全国有300个城市，还有更多人加入，因此我们要团结一切可以团结的力量，所以今天我们要发布一个总预算5000万元的团聚计划。我给大家解释一下，从去年3月4日美团网在国内开创团购以来，一年时间里风生水起，全国涌现无数的网站，先是百团大战，后是千团大战，但是多数小的团购网站在一年发展时间里面会碰到很多困难，实际上在过去一年时间里，我们美团网已经整合了其他城市一些小的团购网站。在很多城市有一些年轻人，他们也有梦想，也一样看好团购这个事情，但是他们独立地发展，其实空间比较有限，他们可以带着他们的技能、热情和关系，到美团网这个平台上来共同创业。事实上，虽然过去这种整合例子不多，但是效果非常好，所以我们今天宣布5000万的团聚计划，大家抱团，团聚，一起把团购事情做得更好。所以接下来一年里，我们用预算5000万人民币做一个团聚计划，希望跟全国50家中小团购网站抱团，把这个事情做得更好。
刚才我说了很多，但是还有一个事，最好的事情要留到最后说。大家在过去一年时间里面知道团购有很多好处，有很多便利的地方，但也还有一点点闹心的地方，就是经常说太冲动了，这东西太值了，太诱人了，当时就买了。但是后边因为工作忙，或者地域有点儿远，老是忘记去，最后就过期了，这个非常可惜，本来觉得可以省钱，但最后反而有点儿伤心。
但是现在美团网要推出一个措施，让大家彻底放心，参加美团网的团购不会有任何后顾之忧，我们有一个“过期退”的措施。给大家解释一下，美团网为了让所有消费者在美团的消费尽可能放心，我们注意到这一点，所以我们提出一个措施，在今年3月31号之前，所有过期的余额，我们会全额返还，百分之百返还，让之前所有信任美团网，参加美团网团购，到后面不管因为什么原因没有去的会员放心。他以为是损失的，其实没有损失。大家只要参加美团网团购绝对可以放心，我们在3月31号之前，会把所有余额百分之百返还。这个功能已经上线了，大家可以登录美团网，然后在每个团购项目后面点击退款，就可以全额返还。我们实行的种种措施就是希望消费者尽可能放心，消除消费者选择美团网的后顾之忧。
这个措施很好，其实代价也蛮大。根据我们目前的统计，在3月31号之前，我们要返还给消费者的钱至少有一千多万，但我们认为是值得的。因为美团网是一个诚信的网站，我们相信团购是一个好的模式，美团网给消费者提供好的服务，我们不需要赚过期消费的钱，所以我们愿意全额返还，让大家没有任何后顾之忧，可以更放松地、更信任地来参加这个团购。
团购的商业模式
关于对商业模式的理解，我想商业模式其实不是最关键的事情，因为一个模式可以非常简单、非常透明，例如，中国移动的商业模式非常好，架基站收钱，但是你这个商业模式没有用，商业模式是共通的，关键是看执行力，这是我对商业模式的理解。
另外一个问题是团购商业模式，有这么多玩家，淘宝、门户网站去做，美团网如何去定位？我觉得美团网的本质其实跟淘宝有点儿像，聚合买家和卖家的需求，所有电子商务本质都是低成本、高效率。我们先说高效率这部分，刚才我解释过，美团网商业模式与门户按展示付费的广告模式和搜索引擎按点击付费的模式比，它的效果更直接，对商家来讲效率更高，短期可以有各种各样的花招，但是长期来看生产力决定生产关系，效率高的商业模式一定会胜出，我相信对这些多数本地商家，处在金字塔塔基的这些商家来讲，美团网这种商业模式比门户展示付费和搜索引擎按点击付费更适合他们的需求。所以长期来看，更好的商业模式会胜出。
到底是营销还是销售？这只是看时间点，如果立刻产生销售，那就是销售；营销花了钱，其实最终也是通过一段时间宣传希望产生销售。所有商业公司的所有行为，不管是多长期的营销，它最后都是要转成销售的，只是时间的差别。
这里我想稍微展开说一点，美团网这个商业模式的美妙之处，正是把营销和销售很好地结合在一起。例如，大家可能学过物理，知道历史上曾经有一个著名的辩论，光到底是波动还是粒子，一个非常牛的物理学家牛顿认为光是粒子，另外一个物理学家认为是波动，这两个物理学家争执几百年，直到爱因斯坦出来，他说这个光既是波动又是粒子。回到刚刚这个问题上面，到底是营销还是销售？对于美团网服务的中小商家来讲，他们通常压力很大，他们预算很少，他们不会做特长期的品牌建设营销，他们希望事情做出来能够很快产生效果，能够产生销售，美团网这个方式能更好地帮助他们完成这个目标。美团网组织一个团购，点击有3个月、6个月，那一两天所有展示的效果，最后一定是在6个月之内看到的。这就是把一段时间营销和销售结合在一起的非常好的商业模式。所以我刚才说，我认为美团网这个商业模式是人类有史以来最美妙的商业模式之一。谢谢。
抱团计划
在三线、四线城市有很多当地的小团队，他们有理想，对团购很有热情，在当地有资源，但是他们需要有一个更好的网络平台来整合这个事情，所以我们在跟他们接触。之前我们已经完成这种合作，效果也非常好，但是我们没有大张旗鼓去说，现在有些还在接触，但是在完成交易之前，我们也不太方便说，避免不必要的麻烦。
但是我觉得随着团购市场的发展，从之前千团大战，到之后市场逐渐整合，中间有很多机会，那些小的团购网站，要么接受一个新的合作方式，要么很可能会面临越来越残酷的竞争环境，会逐渐被淘汰。所以我们出团聚计划，希望大家能够抱团，双赢，取得更好效果。
跟之前会比较类似，这个团队在当地利用他们当地的人脉和当地的人员关系去谈商家，然后放到美团网这个平台上来做，利用美团网这个品牌在某个区域做这个事情，不需要独立买域名。独立买域名很复杂，而且品牌不见得有很高信任度。我们会从一线城市，到二线、三线、四线城市，这里有很多机会。但是另一方面，在北京这个地方，顺义、昌平其实完全不输于一个四线城市，所以这是大城市周边的区域。更近一步，大城市本身，它的消费力足够强，商家也足够多，所以这些区域市场我们可以把它分成一个独立的市场来做。
融资
我们之前做了很多事情，但是一向比较低调没有说。美团作为国内最早的团购网站，在过去一年完成了非常好的融资，首轮投资者是红杉资本，在美国是第一批风险投资，从1972年创立，他们的投资理念是，不光投资优秀公司，还要投资创业的公司。他们最早投资个人电脑里面的苹果，投资软件公司里面的最大数据库软件。进入互联网时代之前，硬件设备他们投资了思科，之后第一代互联网里面他们投资了雅虎，之后投资了谷歌。红杉资本的投资风格是，将资金投给能够创造行业、引导行业的企业。
去年红杉资本有非常好的回报，一年时间有9个上市公司。我个人跟红杉有一点儿渊源，2005年做校内网的时候，红杉就找到我们，那是我们团队跟风险投资的第一次接触。当时虽然没有达成合作，但是在去年3月4日美团上线之后，红杉资本很快找到我们。我们经过一轮轮的交流，觉得非常契合，从3月一直谈到9月，理念相同，红杉资本给我们非常大的资金支持，让我们在资金方面完全没有后顾之忧。具体的数字我不太方便透露，几千万美元，足够支撑我们干这些事情。
“一日一团”政策变革以及本地化策略
我们始终坚持客户第一，始终在思考以什么方式更好地服务美团网的客户。之前大家不了解团购的时候，我们非常集中、非常聚焦地让大家能够完全没有后顾之忧来理解这个团购的内容。后面3月份，第一单是79单，之后从每天几十单，很快到每天几百单，到后面每天几千单，七八月份每天甚至接到上万单。大家很容易理解，单个商家接单能力有限，我们不可能一个单有几十万单，所以这个时候，为了更好地满足客户需求，我们做了适当的划分，每天不止一个团购项目，所以这里有变，但不变的是我们始终坚持以客户为中心。
校内网有很多本地化的改动，但是因为它们比较细微，所以大家没有感觉。最早在国内是按邮箱后缀来识别大学的，这个非常简单，非常容易理解，但是我们在2005年做校内网时发现有些学校没有，北航这种很好的学校就没有，所以我们不可能按照这种方式操作，需要按其他方式，在校园里注册，或者按IP来做，这都是很小的差异。
美团网现在有更明显的本地化差别，这不光是我们个人的改变，还跟这个事情的本质有关，整个互联网的发展是线上线下结合会越来越紧密，而且接触人群也会越来越广，同刚才画的金字塔一样，开始是比较小的企业，到最后企业越来越大。人群也是一样，也是一个金字塔。互联网普及最早是从受教育程度最高的人群入手，随着时间的推移，互联网普及会逐渐下沉，在人群上会下沉，越往下越接近本地，越接近线下，整个大的趋势是如此的。美团网做的事情正好是一个非常好的线上线下结合的事情，所以越是线上的事情，我们跟美团网的距离越小，但越是线下、越是接近本地的事情，我们跟美团的距离越大，所以当我们做线上线下结合的事情，你会看到因为线下事情比较多，所以本地化差别比较明显，这点比较容易观察到。
团购的方式，LBS，大众点评网
团购的方式，LBS（Location Based Services，定位服务）、大众点评网这些商业模式都是通过不同的方式去解决一个类似的需求，这些方式我觉得还是在初期，把它们结合在一起是不是有好处？我觉得未必。现在在本地电子商务的初期，会有非常多的方式去试，大家曾经尝试用搜索的方式解决本地电子商务的问题，或者说分类信息的方式解决电子商务的问题，比如赶集或者58，他们只是解决了一部分。所以在这个阶段，我觉得我们应该对互联网更有敬畏之心，不是简单的商业模式就能够完全垄断的，这是不可能的事情。互联网在方方面面都将是一个无比巨大的历史潮流，哪怕是像腾讯或者美国谷歌都不可能完全垄断。
在这个巨大的潮流当中，有很多的机会，每一个机会都会有足够的空间让公司去成长。所以这个阶段，我们没有必要说一下把所有东西糅合在一起，我们选好一个事情，把它做专做精，让在这个行业里面服务的各方都满意，我觉得一定会有很好的前景。
融资的去向
无论是5000万的计划，还是“过期退”的计划，我们都是为了消费者的消费得到更好的保障，以及美团更好地发展。我们会覆盖更多的城市，从53个变成300个。异地扩张是需要一些资金的。我们需要更快地让更多人知道美团网，知道团购的好处，之前我们更多的是依赖于完全口碑传播，而现在，刚才提到10块钱的返利，注册就返10块钱，以及我们会找一些搜索引擎和社交媒体去尝试推广宣传，这些都需要资金。所以，我们一部分资金花在了市场推广方面。
另一方面，也可能是被很多人忽视的方面，是我们花在技术研发上面的资金。美团网干的这个事情并不是一个简单的接洽谈单，然后去砸广告烧钱的事情。我刚刚反复强调，电子商务的核心是低成本、高效率，那么美团网作为本地电子商务的一个代表，我们也要力争做到高效率。这个效率不是完全靠堆人，人要成长，人数要增加，而更多是靠技术平台的研发。不断积累消费者和商户数据，我们才能知道商家需要什么样的消费者，消费者需要什么样的项目。我们能够实现数据积累更精准的匹配，同时能够让客户很方便地用。
除了注重网站，以及手机网站以外，今天我们发布了Android手机客户端和iPhone手机客户端，之后在技术方面会有更大的投入，这也是我刚才说为什么要团聚计划。很多三线、四线城市的小团队只是看到团购的皮毛，不知道做好需要有很多的投入，他们不太可能有这个资金，不可能有这个人力资源去做系统的深入研发，这个事情是我们可以做的，我们可以跟各地中小团购网站共享。所以，我们还有很大一部分资金会花在系统的研发上面。
这一方面，如果各位媒体朋友愿意帮忙的话，我想传达一个信息，美团网非常需要一流的工程师和设计师。
本地化战略的未来
互联网企业发展至今，没有一个实施的本地化战略能够做大，所以很多人会质疑美团的战略。但是，搜索引擎，在1998年大家认为这是一个完全没有商业模式的行业，之前有那么多人做了，完全没有效果，完全没有商业模式。我有一个朋友，2000年读完研究生在北大天网。当时有两个人从国外回来，在北大资源楼租一个办公室，想做搜索引擎，想挖最好的人，很多人去了，他没有去。他认为：“搜索引擎我能做得很好，但是这个事情没有商业模式。”所以他没有去。这个公司就是百度，后来上市，再后来成为中国最大的互联网公司之一，也是全球第五大互联网公司。
这个故事告诉我们，一个事情只要它长期有价值，虽然它很有难度，但是过去做不成，不代表将来做不成。我们讲本地电子商务是一个庞大市场，因为几百万家企业都需要营销，需要推广，需要销售，之前试过搜索方式不太行，试过评价方式似乎也不那么有效，我们终于到了一个很有趣的历史时间点，终于出现一个很好的商业模式，满足这些存在的需求。问题一直存在，可方法一直没有找到，现在我们可能接近找到了。所以去年3月4日美团网上线，我们在一个非常合适的时机，在一年时间里，通过努力有非常快的发展，在接下来一年里做出更好的成绩来。之前虽然不存在，但是将来可以有一个伟大的本地电子商务的公司。
团队建设
我们有许多年轻的员工，有去年刚刚毕业，或者还没有毕业，在大四的时候就加入美团网的人，他们第一份工作就在美团网。在高速发展的行业，高速发展的公司，在一年时间里，他们让我们非常惊喜。之前没有工作经验并不要紧，他们有冲劲，而且他们跟美团网服务的人群比较契合，他们知道消费者要什么，知道去找什么样的商家。所以有些非常年轻的员工，现在22岁，从去年还没有毕业就加入美团网，到后面开拓外地市场，这样一些年轻人不到一年的成长历程给我们很大的惊喜，也让我们知道，在这个行业里面年轻人是有机会的，年轻人是有优势的。有激情，有干劲，这个事情并不难。
在接下来的发展中，我们判断一个人是否来美团网，关键不是他的年龄，是他的状态——有干劲，能够理解消费者要什么；有冲劲，朝九晚五不适合我们。那些愿意认同这个目标，愿意投入一切努力去承担一切责任，承担更多责任的人是我们需要的人。所以，团队建设，我们是靠心态，而不是靠年龄。
“天派”还是“地派”
创业人分为天派和地派，之前我一直被认为属于天派，最近很多人认为我是在向地派转。其实，我一向喜欢跳出问题回答问题，我觉得并不是只有天派和地派，可能还有一个人派。老祖宗说天时不如地利，地利不如人和。我觉得在这个事情里面，时机很重要，这些资源很重要，但是更重要的是这个团队。因为讲天时，讲地利的话，最好的时机是一个行业有很强的需求，但还没有商业模式去满足需求的时候，那么我们在很好的时机进入，我们开创了国内的团购行业。
但从地利上说，我们其实并不是最有利的。可能会被认为更有利的是之前在别的方式里面接触过的团队，比如爱帮网，尝试用评价方式或者电话方式来解决需求的饭桶网或者点评网，他们也会有一些地利，因为他们离商家近一些。经过一年的发展，市场是非常庞大的，只要有人和，有好的团队，聪明有干劲的团队，地利上的劣势可以被很快弥补。所以，从去年3月4日到现在的一年时间里，我们覆盖了53个城市，而之前有地利的点评网，他们做了7年时间还是主要集中在七八个城市。所以我认为老祖宗说得很对，天时不如地利，地利不如人和，关键还是人和。