在文案结尾，很多营销人会放上这样的优惠信息：
本产品原价X元，优惠价只要Y元（更低），马上抢购吧！
通过高低价对比，让读者感觉很便宜，这看起来很合理，实际上，读者心里还有疑虑：
● 这款真丝枕套真的值399元吗？
● 这张人体工学椅卖1799元合理吗？
● 花499元买这个公文包真的划算吗？其他公文包会不会更好、更便宜？
读者总是会担心，担心买完发现买贵了，不但心疼钱，还有种被宰的懊恼，因此，他可能会放弃购买，或是去搜同类产品，比品质比价格。
他这么干，我们的订单多半就没了。聪明的做法是，我们主动解释价格的合理性，给他吃下一颗定心丸，让他更放心地购买。
这颗定心丸该怎么熬制呢？
价格锚点 原理
锚定效应
Anchoring Effect
心理学名词，认知偏差的一种。
人类在进行决策时，会过度偏重最早取得的第一笔资讯（这称为锚点），即使这个资讯与这项决定无关。
假设你从没买过西装，你走进一家品牌店，店员拿出几件给你试穿，告诉你价格在2500元左右。你犹豫不决时，他找出一件细条纹西装，款式不错，特价只要1800元，你会觉得好便宜啊！
真相是：店员在操控你。她故意先给你看最贵的，把2500元设为你的心理锚点，再拿出1800元款时，会显得格外便宜。想一想：如果刚进门，她给你连看3件1500元的，你还会觉得1800元便宜吗？
明白了这个原理，我们就可以设置一个价格锚点：主动告诉读者一个很贵的价格，然后再展示我们的“低价”，读者就会觉得很实惠。
太划算啦！好便宜呢！买这款真是英明！——读者这么想就对了！
价格锚点 精彩案例
案例1 榨汁机
之前我们谈到过一款爆款榨汁机，可以10秒榨汁、快速清洗，很好地满足了现代人偷懒的需求。但是，这款榨汁机卖得不便宜，一个要298元。
在微信大号推广时，这个价格如果不做解释，读者就可能怀疑它贵，就会去电商平台搜“榨汁机”，很快就会发现：150元可以买到类似容量的机器，虽然操作比较烦琐，但一些追求便宜的读者还是会买。这时候，文案该怎么写，才能让读者觉得298元不贵呢？
现在市面上口碑不错的榨汁机，最起码都要五六百块，贵的还要上千，但这款的价格真的非常亲民，只需要298元。这个价钱，就是在外面喝十几杯果汁的价格（还不一定是真果汁），却可以让你一年到头，天天喝自己鲜榨的果汁，口味也可以随意搭配！
作者说了部分事实。
确实，市面上不错的“榨汁机”都要500元以上，但是它们比这款榨汁机容量更大，功能更强。由于大部分读者并不熟悉榨汁机市场，作者有意设置了这样一个高价锚点，让读者看完感觉：“哇！只要6折的价格呢！”似乎自己占了便宜，从而愉快地下单。有多少人会切出微信界面，到电商平台搜索比价呢？恐怕不多，这样做多麻烦啊！
大部分人读广告时，都处于休闲状态，希望获得明显的结论，做出轻松的决策，这时价格锚点就能发挥巨大的威力，引导读者不假思索地下单。
案例2 副总裁卖课
一个新媒体公司的副总裁研发了一个课程，教大家做公众号运营，他写了篇微信推文推广这个课，提出一个吸引人的主张——帮助新媒体运营者年薪翻倍，并且讲述自己的亲身经历：从农村来到北京，一度自卑焦虑，在自己不断摸索实践之下，不到两年从大学毕业生当上公司副总裁，年薪50万，并列举了自己操盘的项目来证明实力。
发售的难点是课程定价198元，这个价格不便宜，当时国内一线的名人大咖全年订阅专辑也只卖199元，而他的资历与大咖显然无法相比。在新媒体领域，很多课程仅售68元、98元、138元，相比之下，他的课显得比较贵。 但是，他的课有一大优势——比竞品翔实。内容包括选题、编辑、策划到排版等方方面面，如此全面的课程，在市面上很少见。他该怎么写文案，让198元看起来不贵呢？
这可能是市面上性价比最高的课程，或许能把“可能”去掉。市面上大部分 198 元的新媒体课程，都只有短短十几节课，只能覆盖到整个新媒体知识体系中的一部分。这次，我带着满满的诚意，一次性为你提供完整的 90 节课，而且依然只卖 198 元。
少吃一顿海底捞、少看一部垃圾电影，你就能学到这个时代最赚钱的一项技能，让你的工资翻倍。目前已累计超过 5 万人次学习，你还不来？
作者在市面上找不到比198更贵的新媒体课，但是他没有放弃设置锚点。他很聪明地和竞品比数量，他特意指出：大部分198元的课程只有十几节课，这时读者心里就会开始模糊地计算， 将一节课等价为10元左右，当他说出自己有90节课时，大家感觉课程的价值起码在大几百元，但实际只卖198元，这就显得好便宜了！ 这个暗中设置的锚点让不少读者下决心付款，这门课程上市不久就售出9万多份，创造了200多万元的营业额，让人对这位年轻人再次刮目相看。
案例3 体检套餐
南方某城有一家体检中心，由中国500强企业创办，实力强劲，上下共5层楼，空间宽敞明亮，拥有多台美国、德国进口的先进设备，生意一直平稳增长，客源不断。
让他们苦恼的是，网购体检套餐的顾客大多选择A、B套餐，价格仅为300至500元，而体检项目更为全面的D套餐销量不佳，798元的价格显得偏高，令不少人难以接受。这导致企业客单价偏低，部分人员、设备闲置，影响企业的营业额和发展。
营销总监老潘决定改进电商详情页，告诉读者D套餐增加了很多实用的检查项目，而费用增加不多，性价比很高。除此之外，他还苦苦思索一条金句，能一说出口，就让人觉得798元不贵，你猜猜这句话该怎么说？
现在开车，每年洗车、补漆、保养随便都要花2000元以上。
咱每年花2000元保养汽车，为什么不花798元保养自己呢？
一句话让读者哑口无言。是啊，我们的生命难道不比汽车贵重千万倍吗？那为什么要对它吝啬呢？仔细一想，连自己都觉得不合理。在这里，老潘找了一个非体检行业的锚点，通过“保养”这个词串联起来，成功打动了读者 。这个电商详情页改版后，支付转化率提升了43%，每个月为企业额外创造了数十万营业额。
这句话也被企业作为话术金句进行推广，每个销售人员都牢记心里，每次顾客纠结是否要买D套餐时，销售员就脱口而出，同样起到了很好的效果。
总结
● 价格锚点：告诉读者一个很贵的价格，然后展示我们的“低价”，读者就会觉得我们的产品很实惠。
● 设锚点的原则：在合理的逻辑下，越贵越好！
● 在本行业里找不到锚点时，就到其他行业找，通过一个共通点进行链接对比。